Qual a explicação para uma pessoa ir no supermercado com uma lista de itens e acabar comprando além daquilo pré-estabelecido? E aquela pessoa que não está interessada em comprar nada, mas no caminho acaba fisgada por algum produto ou serviço e o adquire por impulso?

O comportamento do consumidor é estudado desde os anos 1950 nos Estados Unidos. Dentre suas definições ao longo do tempo, o entendimento de que as compras são resultado de um processo racional, baseado nas necessidades de cada consumidor. O consumidor adquire, usa e descarta produtos ou serviços conforme sua necessidade. Mas essa definição pode ser assimilada quando o consumidor compra algo que não é uma necessidade sua naquele momento?
O comportamento do consumidor em compras por impulso ou estimuladas por emoções e sentimento em relação ao produto ou serviço também é alvo de estudos há muito tempo também. Em estudos sobre as compras por impulso, é possível chegar à conclusão de que elas existem em três categorias: compras não planejadas; compras emocionais; e a falta de autocontrole na hora de ir às compras (pode ser considerada uma doença).
Em nosso dia a dia, por vezes vemos um pouco destas três características no momento em que compramos algo (sem necessidade). Observamos na vitrine algo que chamou atenção, entramos na loja e de repente estamos comprando. Nada planejado, apenas o impulso emocional e sem controle.
Se focarmos no aspecto emocional, afetivo da compra, então observaremos o principal problema. As pessoas são influenciadas por emoções e sentimentos na hora de comprar por impulso. Emoções negativas ou negativas – alegria ou tristeza, por exemplo. Qualquer sentimento, de qualquer natureza, pode ser o gatilho para uma pessoa comprar por impulso. E os vendedores são treinados para identificar esses comportamentos, persuadindo os consumidores a fechar determinado negócio. Sem contar as promoções que atraem os consumidores tão somente.
Por esses motivos, o consumidor não deve realizar compras sem ouvir a razão. O planejamento é imprescindível, o que colaborará com as finanças em dia. O cartão de crédito e outros meios de pagamento facilitados não são aliados e devem ser usados com perícia.